LC против T/T: какой способ оплаты выбрать?
Ваш покупатель хочет платить через T/T. Стоит ли соглашаться? Решающее различие между аккредитивом (LC) и банковским переводом (telegraphic transfer) заключается в том, что именно обязан сделать банк, и выбор сводится к двум переменным: объему сделки и истории отношений с покупателем.
Суть различия: за что отвечает банк
Большинство сравнений начинаются с комиссий. Это неверная точка отсчета. Существенное различие между ними заключается в том, несет ли банк обязательство по выплате вам средств.
T/T (telegraphic transfer — банковский перевод)
Банк — это просто «труба». Ваш покупатель дает поручение на перевод, и деньги уходят; покупатель ничего не делает, и ничего не уходит. Банк не несет ответственности за то, заплатит ли покупатель вообще. Помимо доверия к вашему контрагенту, в этой структуре нет никаких защитных механизмов.
Аккредитив (LC)
Банк становится плательщиком. Независимо от того, чего хочет покупатель, если вы представите документы, соответствующие условиям LC, банк-эмитент обязан произвести платеж. Кредитный риск вашего покупателя заменяется кредитным риском банка.
Это единственное предложение порождает все остальные различия между ними. Почему LC стоит дороже, почему так важны расхождения в документах, почему T/T проходит быстрее: все это вытекает из этого принципа.
Что на самом деле означают «условия T/T»
Сами по себе «условия T/T» ничего вам не говорят. Весь смысл заключается в сроках.
T/T авансом (in advance)
Полная оплата до отгрузки. Самый безопасный вариант для экспортера и самый сложный для принятия покупателем. Подходит для новых отношений и небольших заказов образцов.T/T после отгрузки (after shipment)
Вы отгружаете товар, отправляете копию B/L и ждете. Выгодно для покупателя и, для экспортера, фактически является необеспеченным кредитом.Комбинированные условия (наиболее частые на практике)
Например, 30% депозита при заказе и 70% остатка против копии B/L после отгрузки. Именно к таким условиям приходят большинство рабочих отношений.
Практический совет: При условиях оплаты остатка после отгрузки вашим единственным рычагом давления является момент передачи оригинала B/L. Не выпускайте полный комплект оригиналов до поступления остатка платежа, иначе покупатель сможет забрать груз, не имея дальнейшего стимула платить. Сначала отправляйте копии, выпускайте оригиналы только после зачисления остатка и пропишите эту последовательность в контракте.
Что на самом деле означают «условия LC»
sight LC (аккредитив по предъявлении)
Документы представляются, банк их проверяет, и следует платеж. Выгодно для экспортера.Usance LC (отсроченный аккредитив)
Платеж поступает через 30, 60 или 90 дней после представления документов, что дает покупателю время продать товар и собрать наличные. Экспортер все равно может получить деньги раньше, дисконтировав принятый трат (draft) в банке.- При T/T банк — это «труба». При LC банк — это плательщик.
- «Условия T/T» ничего не значат, пока вы не уточните: аванс, после отгрузки или комбинированные.
- При T/T после отгрузки единственным рычагом давления является момент передачи оригинала B/L.
- Комиссии по LC растут вместе со стоимостью товара, поэтому они невыгодны при мелких заказах.
- LC защищает вас только до тех пор, пока документы соответствуют условиям.
То, кто берет на себя расходы по дисконтированию, и отличает «банковский usance» от «отгрузочного usance». Решайте этот вопрос на стадии заключения контракта, а не после выпуска LC.
Стоимость: существует порог рентабельности
Расходы по T/T просты. Одна комиссия за перевод, обычно фиксированная, и она не сильно масштабируется в зависимости от суммы перевода.
С LC все иначе. Комиссии за выпуск, уведомление, согласование и банковские переводы взимаются на каждом этапе, и значительная их часть растет пропорционально сумме кредита. А затем появляется переменная, на которой ловят экспортеров: если в ваших документах обнаружены расхождения, добавляется комиссия за расхождения (discrepancy fee), а платеж задерживается на одну-две недели.
То, что упускает большинство экспортеров
LC — это не «безопасный способ оплаты». Это способ оплаты, который становится безопасным только при условии соответствия документов. В тот момент, когда появляется расхождение, обязательство банка аннулируется, и платеж зависит от того, согласится ли покупатель отказаться от претензий. В этот момент LC ведет себя точно так же, как T/T после отгрузки.
Отсюда и берется порог рентабельности. Чем меньше сделка, тем большую долю вашей маржи съедают комиссии по LC. Настаивание на LC для мелкого заказа может стоить дороже в плане защиты, чем риск, который этот инструмент призван устранить.
Как выбрать: две оси
На практике вам нужны только два параметра: размер сделки и история отношений с этим покупателем.
Ситуация | Рекомендуемое условие
Новый покупатель, крупный заказ | Sight LC
Новый покупатель, мелкий заказ | T/T авансом или 50% депозит
Есть история отношений, крупный заказ | LC или комбинированный T/T с более высоким депозитом
Долгосрочные отношения, повторные заказы | Комбинированный или T/T после отгрузки со страхованием торгового кредита
Высокий страновой риск | Подтвержденный (confirmed) LC
Если опасения вызывает политический или валютный риск в стране покупателя, подтвержденный LC добавляет второго участника — банк (обычно в стране экспортера), который берет на себя обязательство платить независимо. Это защищает на случай дефолта самого банка-эмитента. Но это также стоит дороже.
Существует промежуточный вариант
Это не единственные два варианта. Документарное инкассо (D/P и D/A) находится посередине: банк обрабатывает документы и собирает платеж от вашего имени, но ничего не гарантирует. Это дешевле, чем LC, и безопаснее, чем T/T с открытым счетом. Это заслуживает отдельной статьи.
Ключевые выводы
Если вы выбрали LC, убедитесь, что защита действительно работает
Платить за LC, а затем терять две недели из-за расхождений — значит купить расходы без покрытия. T flow L/C Checker проверяет ваш комплект документов на соответствие условиям LC согласно UCP 600 и ISBP перед представлением, выявляя то, что отметит банк, пока еще есть время это исправить.
Comments 0